公司在申请首次公开发行股票并上市（以下简称“IPO”）时，监管机构对于其销售方式的审查通常是工作重点，如若发行人涉及特殊销售模式，则无疑会成为审查工作的重中之重，特殊销售模式下涉及的持续性、稳定性、真实性等诸多问题会被反复问询其合法性、合理性，若不能给予及时、完善、合理、有效的论证及解释，可能会直接影响公司IPO的审查甚至注册。2019年11月申报科创板的精英数智最终因“未能充分、准确披露项目服务商所提供服务的内容、项目服务费的计费标准及确定方式，与项目服务商合作的相关内部控制不够健全”而遭遇终止审核。

笔者结合所经办项目及为此查找论证的案例，将公司IPO过程中涉及业务发展商的特殊销售模式审核关注要点汇总如下，便于共同探讨学习。

一般而言，销售分为直销、经销与代销三种模式，但随着上市公司数量的增加，其他类型的销售模式逐渐出现在公众视野中，其中就包括以业务发展商模式为主进行销售的方式。

业务发展商模式一般是指公司通过中间人员的协助从而将产品直销给客户的方式。在此过程中，公司向中间人员支付业务费用，而中间人员既非经销商或代理商、不与公司签订经销协议或代理协议，又非公司员工、不与公司签订劳动或劳务合同。他们一般与公司签订业务发展合作协议，按照事先约定的标准获取报酬或提成，在一定程度上接受公司的“管理”，但不从公司直接采购产品。业务发展商向客户收集需求，并向公司反馈客户的需求信息，但不与客户直接签订销售协议、不向客户发货、也不接收客户的货款。三者关系如下：

业务发展商模式有着较强的自然人属性，根据我们的相关经验和研究，IPO监管机构往往会对此模式下业务发展商的持续性、稳定性、管理难度、反商业贿赂、业务发展费的标准与支付等方面予以特别关注。我们选取了部分IPO案例中已披露的涉及业务发展商的相关案例并整理了监管机构问询、拟上市公司答复等相关内容，梳理出公司IPO过程中涉及业务发展商的特殊销售模式下的审核关注要点。

上述案例中，对本文所述的特殊销售模式，电光科技与华荣股份均使用“业务发展商”的名称，井松智能与北路智控均使用“销售服务商”的名称，精英数智使用“项目服务商”的名称，森赫电梯使用“居间商”的名称。尽管上述企业对中间人员的定义不同，但从各公司披露文件对于销售模式的具体描述可以推断，中间人员的功能实质类似，相关定义汇总摘录如下：

此外，各公司在论证该销售模式是否为行业通行做法时会交叉引用，例如，使用“销售服务商”的北路智控在回复关于同行业可比公司时列举的公司包括使用“业务发展商”的华荣股份与电光科技。

为方便行文表述，除第二部分的问询、回复及分析中引用披露文件内容仍保留相应称呼外，下文统称为业务发展商模式。

根据我们的整理，上述相关公司就业务发展商模式的问询与回复如下：

从科创板上市委员会（以下称“科创板上市委”）的意见来看，精英数智被否的原因很可能是因为商业模式合理性的解释及持续经营能力未能获得科创板上市委的认同所导致。

根据公开披露文件，一方面，报告期内，精英数智有项目服务商参与的项目收入占营业收入的比例分别为：65.10%、91.83%、90.56%，该比例呈逐年大幅增高趋势，且未能解释合理性及必要性；另一方面，尽管精英数智及其控股股东、实际控制人等已在招股说明书中承诺不存在商业贿赂、利益输送的行为，但是精英数智项目服务费与销售合同之间没有稳定的量化关系，且交易内容不明确、定价标准不公开，价格的公允性判断出现困难。此外，精英数智在与项目服务商签订的合同中没有明确交易内容、计价方式、也没有涉及商业贿赂的约束条款。

其次，精英数智前五大客户主要集中在煤矿生产企业、燃气企业、监管单位以及代理商，而且公司销售的产品主要表现形式单一，为项目型建设，这就导致单个客户每年大额采购的概率较低。并且，由于客户群体中包含国有企业和政府部门，使得公司议价能力较低，导致公司回款周期较长，应收账款规模持续增长，经营性现金流净额较差。与此同时，精英数智报告期营业收入主要集中在山西区域，2017年度、2018年度2019年度来自山西的营业收入占比分别为93.87%、94.64%、91.87%，公司在销售区域的广度或面临较大的困境，如果省内客户对于公司产品需求量下降或公司于省内所占市场份额下降，将会对公司的持续经营能力产生不利影响。并且，由于客户过于集中，这就导致精英数智解释采用项目服务商合理性核心逻辑的“公司终端客户呈现出地域高度离散化的特点…公司现有业务人员无法满足客户的需求”出现了未能合理解释的矛盾点。

因此从最终结果也可以看到，几轮反馈过后，精英数智对其商业模式及内控制度的解释与论证工作未能获得科创板上市委的认可。

根据上表总结，上述公司报告期内披露的业务发展商模式下主营业务收入占公司销售总收入的比例如下：

根据上表总结，监管机构问询业务发展商模式时主要关注以下几个方面：

1. 业务发展商模式具体内容

我们建议发行人律师在核查此项时：

（1）通过访谈、走访调查等方式核查公司通过业务发展商进行销售的具体模式、规模及构成、合作程度/年限，以及公司是否建立涉及业务发展商相关的内部控制管理制度（以下简称“内控制度”）。

（2）核查公司提供的主要或重大的客户清单及与其签订的销售合同，涉及招投标程序的还应当要求公司提供相应的投标文件，核实是否由公司委托业务发展商进行投标及应答，针对各次投标是否均出具相应的委托文件、各次项目及销售金额是否均有对应的文件予以佐证。

（3）鉴于业务发展商模式的特殊性，需核实业务发展商是否与公司签订相应的合作协议、业务发展商是否存在与其他公司签订类似协议的情况。

此外，鉴于业务发展商非公司员工，无法通过劳动或劳务合同及内控制度等进行约束，我们建议公司内部应当制定关于业务发展商的管理制度，包括但不限于业务发展商的择选标准、业务发展费用的计提标准等。

2. 商业合理性

我们建议发行人律师在核查此项时：

（1）通过核查公司历史沿革及访谈等了解业务发展商模式的形成背景及公司采用该模式原因，并通过访谈、网络查询等途径了解同行业公司的上市情况及销售模式的采用情况，核实公司采用该模式是否具有合理性及必要性。

（2）要求公司提供报告期内所有业务发展商的具体信息，包括公司与其签订的合作协议、项目确认书（如有）、结算单（如有）、业务发展商承诺书及个人身份证明等，并核实报告期内每年销售额占比较大的业务发展商及是否存在重大变动及变动原因，以此确认是否对于某些业务发展商存在重大依赖的情形。如根据监管要求，必要时应当要求公司提供报告期内全部的业务发展商清单及相应文件。

（3）鉴于业务发展商与客户之间的关系，建议核实客户资源是否直接由业务发展商掌握，即在公司或业务发展商终止合作协议的情况下，公司是否仍然拥有该客户资源。

3. 关联交易

我们建议发行人律师在核查此项时：

（1）核查关联方时：

应结合公司提供的关联方调查表等资料、访谈并通过网络查询等核实公司的自然人股东及实际控制人、董事、监事、高级管理人员（以下统称“高管”，董事、监事、高管以下统称“董监高”）及其近亲属或其对外控制或担任高管的其他公司中是否存在业务发展商。存在关联方的，需要核实关联方成为业务发展商的原因及合理性。此外，必要时核查的对象还应当包括公司主要销售人员、财务人员及核心技术人员等。

应结合公司提供的报告期内的业务发展商的清单，访谈重要的业务发展商，确认其是否系业务发展商，核查业务发展商与公司签订的合作协议，并核实合作年限、关系、方式等。

（2）核查公司内部的关联交易制度时，应通过审阅业务发展商清单、业务发展商与公司签署的服务合同、公司投标时签署的廉政承诺、调取公司、实际控制人及其控制的其他企业、董监高人员的银行流水、访谈董监高及主要业务发展商等方式确认是否存在利益输送等情形。

此外，我们建议公司应当关注是否已制定相应的关联交易管理制度，对于报告期内关联交易的审议程序是否合规、审议文件是否完备等。

4. 收入真实性及财务合规性

我们建议发行人律师在核查此项时：

（1）重点核查报告期内业务发展商每年的销售收入分别占年度总销售收入的比例，并确认针对每一项目是否均存在对应的项目确认书或结算单等。

（2）访谈业务发展商，确认公司向其支付费用的具体依据、比例、时点及是否取得相关收据或发票，公司是否代缴相关税费等。

（3）与发行人会计师等其他中介机构充分沟通，对业务发展商涉及的相关财务数据进行确认。

5. 是否存在商业贿赂

我们建议发行人律师在核查此项时：

（1）核实公司提供的主要销售合同及招投标文件（如有）中是否存在相应的合规承诺条款，公司关于业务发展商相关的内控制度中是否存在关于禁止商业贿赂及其他违法违规行为的内容等。

（2）要求公司、控股股东、实际控制人、董监高、核心销售人员承诺不存在直接或者通过业务发展商模式进行商业贿赂、利益输送等情形。

（3）核实公司与业务发展商之间是否存在因该模式发生的诉讼或仲裁纠纷，若存在，需要关注该纠纷发生的原因、进程及解决方式，该纠纷是否存在普遍性、可预期性。

此外，我们建议公司应当在与业务发展商签订的合作协议、与客户签署的销售协议中明确约定禁止商业贿赂及其他违法违规行为的廉政条款。

需要提醒的是，尽管公司制定了关于禁止商业贿赂或其他违法违规行为的内控制度，但上市委员会仍会通过多方面进行核实、确认。如根据上述披露的精英数智的案例可以看出，如果业务发展商的费用与销售合同金额之间不具有稳定的量化关系、交易内容、计价方式、价格公允性的判断存在困难的情况下，若在行业及财务问题上出现可能导致对公司经营合规性质疑的，公司IPO仍然存在被否的可能。

6. 报告期内，业务发展商模式销售收入占公司销售总收入的情况

我们建议发行人律师在核查此项时：

（1）考虑到监管机构可能会对采用业务发展商模式的合理性与必要性进行问询，发行人律师在前期核查时，应当综合公司提供的财务数据，确定报告期内每年业务发展商模式销售收入占公司销售总收入的比例及变动趋势。此外，发行人律师应当关注公司关于合理性的解释是否与上述变动趋势出现矛盾。

（2）对于变动趋势出现波动或显著增加或减少情形的，发行人律师应予特别关注，并进行必要的核实论证。

业务发展商这种特殊销售模式的形成往往存在其特定的背景，通过这种模式公司可以迅速打开某一地区的市场，从而取得销售额的快速增长、市场份额的提升，但该模式下较强的自然人属性使得发行人律师的核查难度与复杂性大大提高，因此需要发行人律师在核查时特别注意从上述审核关注的要点入手，识别、核查与分析使用该模式的公司是否存在申请上市的实质性法律障碍。

[1]《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》：

第五条：发行人作为信息披露第一责任人，应当诚实守信，依法充分披露投资者作出价值判断和投资决策所必需的信息，所披露信息必须真实、准确、完整，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。发行人应当为保荐人、证券服务机构及时提供真实、准确、完整的财务会计资料和其他资料，全面配合相关机构开展尽职调查和其他相关工作。发行人的控股股东、实际控制人应当全面配合相关机构开展尽职调查和其他相关工作，不得要求或者协助发行人隐瞒应当披露的信息。

第十一条：发行人会计基础工作规范，财务报表的编制和披露符合企业会计准则和相关信息披露规则的规定，在所有重大方面公允地反映了发行人的财务状况、经营成果和现金流量，并由注册会计师出具标准无保留意见的审计报告。发行人内部控制制度健全且被有效执行，能够合理保证公司运行效率、合法合规和财务报告的可靠性，并由注册会计师出具无保留结论的内部控制鉴证报告。

《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则（2020年修订）》：

第十五条：发行上市申请文件的内容应当真实、准确、完整。发行上市申请文件一经受理，发行人及其控股股东、实际控制人、董事、监事和高级管理人员，以及与本次股票发行上市相关的保荐人、证券服务机构及其相关人员即须承担相应的法律责任。未经本所同意，不得对发行上市申请文件进行更改。